Inteligência de mercado: o que é e como aplicar para vender mais?

A inteligência de mercado é o conjunto das informações mais relevantes para o marketing de uma empresa, visando o aumento de vendas e orientação eficiente para a tomada de decisão. 

E se há uma coisa certa no mundo dos negócios é que qualquer organização tem que conhecer muito bem o mercado em que atua se quiser sobreviver e se destacar. Startups, empresas novas ou consolidadas, grandes ou pequenas, líderes mundiais, não importa. Para crescer, não basta olhar para si mesmo – é preciso olhar para fora.

O sistema de inteligência de marketing serve para isso: colher e analisar informações externas para orientar decisões estratégicas, seja de marketing e vendas, seja de produto e atendimento.

Pode ser que você não tenha um setor e profissionais totalmente dedicados a isso ainda, mas com certeza já faz algum tipo de pesquisa e análise. Logo, a questão é: como está tirando proveito disso? Como seu time de vendas utiliza essas informações para melhorar a performance?

Nesse artigo, vamos falar um pouco sobre inteligência de mercado, qual a importância dela para a companhia como um todo e como pode ajudar a área de vendas.

O que é inteligência de mercado?

A inteligência de mercado, também conhecida como inteligência competitiva, é uma estratégia que consiste na coleta de dados para a obtenção de insights importantes para o setor de atuação de um negócio. 

O objetivo é coletar informações que ajudem em uma tomada de decisões mais certeira. A estratégia é usada também para ajudar na identificação e mapeamento dos  concorrentes, definição de estratégias comerciais e entendimento de tendências ou padrões de consumo. 

Apesar de parecida, ela não é a mesma coisa que a inteligência de negócios, também conhecida como business intelligence (BI). No caso da inteligência de mercado, o foco das ações está exclusivamente em tudo o que antecede uma venda e as diferentes formas de perpetuá-las.

O erro mais comum é pensar que inteligência de mercado se resume à análise de concorrentes. Embora essa realmente seja uma das principais ações, há muito mais coisas envolvidas. Uma das suas ideias é entender o que se passa do lado de fora da empresa a fim de aumentar a competitividade. 

Para isso, realiza-se monitoramento, coleta de dados e análises – convertendo tudo isso em inteligência para apoiar a tomada de decisões.

Ouça o episódio do Casts for Closers com Rui Aviz, Diretor Comercial da Meetime, para entender os critérios que ajudam o cliente a tomar uma decisão:

A inteligência de mercado fica de olho no ambiente de negócios no qual a empresa se encaixa e observa tudo o que pode impactar a performance e o desenvolvimento. Ou seja: produto/serviço, clientes, concorrentes, segmento de mercado e economia. Assim, ela ajuda a:

• saber como o produto/serviço é visto pelos clientes e no mercado;
• avaliar se o preço cobrado está coerente com o mercado;
• identificar diferenciais do produto;
• descobrir como os consumidores percebem a marca;
• conhecer a fundo os clientes atuais e potenciais;
• acompanhar a concorrência – estratégias, direcionamentos, crescimento;
• entender o segmento de mercado – problemas, tendências, players e influenciadores.

Para isso, o sistema utiliza táticas como:

• benchmarking;
• análise SWOT (que avalia: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) de um negócio);
• mystery shopping (técnica de cliente oculto);
• monitoramento de mídia;
• e, principalmente, análise de dados. 

Qual a importância de um sistema de inteligência de mercado para o negócio?

Ter esse tipo de inteligência como aliada ajuda a tomar melhores decisões. Mas o que isso quer dizer exatamente? Como saber tudo sobre o mercado colabora para a empresa? Simples! Informações qualificadas e uma análise bem feita permitem:

Agir rápido

Com inteligência de mercado, é possível prever as movimentações do mercado, entender como elas vão afetar a sua empresa e agir rapidamente para não ficar para trás.

Por exemplo: se você fica de olho no seu concorrente, não é pego de surpresa quando ele lança um novo produto ou inicia uma expansão. Assim, pode se preparar, elaborar uma estratégia e ajustar a rota com mais agilidade. 

Para isso, monitoramento e análise têm que ser constantes. Não adianta fazer uma pesquisa só depois que um desastre já aconteceu – a ideia é estar sempre um passo à frente.

Aprender com o erro dos outros

Uma das melhores formas de tomar boas decisões e crescer rápido é aprender como os erros e acertos dos outros. Se uma empresa com o mesmo perfil que a sua já pegou aquele caminho e se ferrou, por que você vai perder o seu tempo fazendo a mesma coisa? Não precisa.

Realizar um benchmarking e uma boa pesquisa tornam possível conhecer a história de outras empresas e descobrir quais estratégias funcionam, encontrar bons exemplos e aplicar à própria realidade. Inteligente, não é?

Se diferenciar

Algumas empresas são maria-vai-com-as-outras, meio atrasadinhas, adotam as tendências depois que elas aparecem, copiam estratégias. Enfim, pegam a onda, seguem o padrão e se mantêm no jogo. Mas o que faz uma empresa se destacar e brilhar no meio dessa dinâmica?

A inteligência de mercado é essencial para isso. Por exemplo: observar de perto o seu público, conhecer o perfil, o comportamento e os desejos dele, poderá usar essas informações para criar uma melhor experiência na jornada de compra e conquistar o mercado.

Identificar oportunidades

Enquanto os outros estão dormindo no ponto, há milhões de oportunidades dando sopa por aí. Quem enxerga primeiro e aproveita é quem se dá bem.

Existem algumas perguntas fundamentais em relação a isso. Questione-se sobre:

• o que está faltando no mercado? 
• o que os clientes precisam e ainda não é oferecido? 
• o que empresas em outras áreas estão fazendo que poderia ser aplicado à sua estratégia? 
• no que os seus concorrentes estão pecando? 
• quais são as tendências que podem impulsionar seu crescimento?

A inteligência de mercado é capaz de identificar os pontos que podem ser melhor explorados pela empresa.

Inovar

Quando uma empresa só presta atenção em si mesma, cria vícios de mindset, de comportamento e de estratégia. O que é prejudicial para a inovação. Não dá para criar algo novo se você sempre faz as coisas do mesmo jeito e busca respostas nos mesmos lugares.

A inteligência de mercado permite conhecer tendências, novas tecnologias e o que está surgindo de novo por aí. As mudanças são rápidas, e acompanhar o mercado é uma forma de injetar inspiração, ver as coisas sobre outras perspectivas e inovar – não só no produto ou serviço, mas também nos processos internos, nas estratégias da empresa.

Cada um desses pontos pode (e deve) ser observado por todas as áreas da empresa. Não são só os C-level que se beneficiam da inteligência gerada a partir da análise, mas também: 

• times de marketing;
• equipe de vendas;
• SDRs;
• times de produto;
• sucesso do cliente;
• RH.

Absolutamente todo mundo pode tomar melhores decisões e melhorar o desempenho por meio dela. Mais a frente vamos entender melhor como a área de vendas pode se beneficiar.

Quais são as principais funções da inteligência de mercado?

Colocar a inteligência de mercado em prática pode ter diferentes funções dentro de uma empresa. Entre as principais razões para a utilização da estratégia estão: 

Analisar a performance

Por meio da inteligência de mercado é possível analisar projetos em andamento, mas também o posicionamento da empresa no mercado, relação com os concorrentes e entre outros aspectos. A análise permite identificar os pontos que precisam ser trabalhados.

Conhecer melhor o público-alvo 

Os consumidores estão cada vez mais exigentes, os serviços e produtos precisam ser acompanhados de uma experiência de compra. Com a ajuda da análise de dados do mercado, a empresa consegue ter mais clareza sobre os padrões comportamentais dos consumidores e assim entregar melhores soluções a ele. 

Conhecer tendências e padrões de consumo

A interpretação de dados ajuda a identificar e prever tendências do mercado que ainda estão se desenvolvendo. Consequentemente, essa análise vai ajudar na tomada de decisões e minimizar os riscos.

Além dessas funções existem outras aplicações para a estratégia, como:

• mapear concorrentes;
• antecipar as ações de concorrentes e reduzir prejuízos;
• identificar oportunidades de negócios.

Em resumo, a inteligência de mercado é uma ferramenta essencial para obter uma visão clara do ambiente de negócios em que a empresa está inserida, possibilitando decisões mais estratégicas e informadas para alcançar o sucesso no mercado.

Como a inteligência de mercado pode ajudar a área de vendas?

A relação entre vendas e inteligência de mercado é muito próxima. As informações obtidas por meio de estudos e análises dos concorrentes e do mercado são preciosas para gestores e vendedores. Elas servem de apoio para melhorar tanto a estratégia quanto às abordagens. 

Abaixo, listamos algumas formas que o time de vendas se beneficia com o sistema de inteligência de marketing:

Sales Enablement

“Sales Enablement” é o termo que se refere ao processo de fornecer ao time comercial informações, conteúdos e ferramentas para vender com mais eficiência. Ouça o podcast abaixo, com Bárbara Tapxure, especialista no tema: 

Uma das tarefas mais tradicionais da inteligência de mercado é justamente munir os vendedores com informações sobre os concorrentes, as características de produto, os clientes e tudo o que possa servir de suporte ao discurso de vendas.

Algumas das informações que podem ser disponibilizadas para o vendedor melhorar a performance são:

• dados gerais sobre o mercado e específicos da concorrência;
• tendências;
• comparações entre os produtos;
• preços praticados;
• satisfação dos clientes;
• e até a tática de abordagem de vendas.

A inteligência de mercado é capaz de antecipar o que a concorrência irá oferecer e, desta forma, ajudar a compreender as dúvidas e objeções dos prospects e preparar respostas melhores.

Gatilhos de vendas

Outra missão da inteligência de mercado é fazer monitoramento do que está acontecendo e observar as movimentações dos concorrentes e dos potenciais clientes. Como isso pode ser útil?

Quando um potencial cliente muda de gestor ou planeja uma expansão, por exemplo, isso pode representar uma oportunidade. Quando há uma mudança na regulamentação do setor, também. Aproveitar os gatilhos de vendas para gerar mais conversões. 

Esse sistema pode ajudar a identificar essas oportunidades para que os vendedores ataquem no momento certo.

Preparar listas de potenciais clientes

A inteligência de mercado costuma estar ligada à inteligência comercial. A pesquisa de mercado serve para identificar potenciais clientes e preparar listas de contato para a prospecção.

O sistema leva em conta o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa, o segmento, regiões com grande potencial para gerar essas listas. Isso eleva a qualidade dos leads e garante melhores resultados do que comprar leads. 

É especialmente benéfico para empresas que possuem um mercado muito restrito, produto complexo e ticket alto.

Análise de modelos comerciais

Outra forma que a inteligência de mercado colabora para a área de vendas é investigando modelos comerciais. Como vimos, é importante para a empresa conhecer modelos de negócios e estratégias que estão sendo aplicadas no mercado, para se adequar ou para inovar. 

Assim, pode-se encontrar soluções para o processo de vendas, descobrir novos mercados, testar outros canais e melhorar as estratégias para mais resultados.

Como aplicar a inteligência de mercado na sua empresa?

Aprenda como colocar em prática a inteligência de mercado!

Defina seu objetivo

Qual o resultado final a empresa deseja obter? Essa pergunta deve nortear as análises da inteligência de mercado. Afinal, para tirar o máximo de seu projeto é preciso ter clareza sobre qual caminho você quer seguir.

Saiba quais razões motivaram a análise. Por exemplo: checar quais produtos e serviços são esperados pelos clientes, soluções que os concorrentes estão utilizando para aprimorar o atendimento ao cliente, entre outros. O objetivo claro vai ajudar a definir quais recursos e metodologias devem ser usados para coletar e analisar dados. 

Colete e analise dados

Depois de conhecer o seu objetivo é chegada a hora de coletar dados e fazer análise deles. Se a inteligência de mercado tem como projeto entender a abertura do mercado a um produto novo que a empresa pretende lançar. 

Existem várias fontes de dados que você pode explorar, incluindo:

• dados internos: informações sobre vendas, marketing, atendimento ao cliente, etc., armazenadas em bancos de dados ou sistemas da empresa;
• pesquisas: realize pesquisas de mercado e de satisfação do cliente para obter feedback direto;
• dados públicos: informações disponíveis em órgãos governamentais, agências de estatísticas e outras fontes abertas;
• dados de terceiros: empresas especializadas oferecem dados de mercado, relatórios setoriais e análises de concorrentes.

A inteligência competitiva será crucial nessa etapa. O que foi descoberto? Quem são os principais concorrentes? Qual é a posição da sua empresa em relação aos seus principais concorrentes? Descreva o que as suas pesquisas revelaram. É muito importante que esses dados possam ser compreendidos por qualquer pessoa que acessá-los. 

Não se esqueça de contextualizá-los. Ou seja, entenda as condições econômicas, mudanças políticas, eventos de mercado, entre outros fatores que podem impactar os resultados.

Tenha um plano de ação

Trabalhar com a inteligência de mercado também significa definir ações a serem executadas após estudar os dados obtidos nas pesquisas. É preciso saber interpretar as informações para então definir quais os insights estão alinhados com o objetivo final da empresa. 

Para isso, considere a situação atual da empresa, especialmente a gestão financeira e orçamentária. Além disso, alinhe as estratégias à sua missão, visão e valores. Todos esses pontos serão relevantes e devem conversar com o resultado que você almeja alcançar

Vale lembrar que os insights apurados não precisam ser aplicados todos ao mesmo tempo e nem em todos os setores. É possível focar em um departamento por vez — destacando que mudanças de um segmento podem impactar os demais que se relacionem com ele. Por exemplo, transformações no marketing provavelmente serão sentidas por vendas e vice-versa. 

Não há dúvidas de que o sistema de inteligência de marketing é benéfico para o negócio em todos os sentidos. Dados de qualidade e análises bem feitas são a base para a tomada de decisão. Olhar para fora e manter o radar ligado é o caminho para melhorar os processos, ganhar competitividade e se destacar. Então, invista em conhecer o terreno onde está pisando! 

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