A cadência de vendas perfeita para sua empresa

Se te perguntássemos agora: você monitora quantos dias há de intervalo entre cada ponto de contato com seus prospects (seja ela por e-mail, telefone ou redes sociais)?

Se a resposta é sim, ótimo, você já está trabalhando com algum tipo de cadência de vendas.

Porém, a chance desta resposta ser não é altíssima, e isso é esperado. Este assunto é relativamente novo, e a mentalidade de testes de várias cadências na etapa de prospecção é ainda mais recente.

Publicamos recentemente um podcast com Gabe Larsen, da InsideSales.com, especialista no assunto Sales Cadence.

O episódio ficou tão rico que sabíamos que o blog precisava de um detalhamento ainda maior do que o permitido nos 21 minutos de conversa.

E para que você tenha uma ideia do quão importante é uma cadência de vendas bem-feita, gerenciando adequadamente o timing dos pontos de contato com o cliente, escolhemos duas estatísticas:

• A pesquisa E-mail Statistics Report do grupo norte-americano Radicati Group, mostrou que um usuário de e-mails recebe em média 117 e-mails por dia em 2016.
• No nosso estudo de 28 mil ligações de vendas, vimos que a cada 100 ligações, em apenas 30 você conseguirá contato com o decisor ou pessoa de interesse.

Portanto, para aumentar sua taxa de contato e se destacar perante a tantos e-mails diários, você precisa aplicar ciência em sua área de vendas.

E toda ciência envolve metodologia, testes e, principalmente dados (respostas numéricas, quantificáveis).

Se sua empresa ainda deixa cada vendedor administrar os pontos de contato com o cliente na frequência em que ele achar conveniente, é quase certo que você está deixando dinheiro sobre a mesa.

A boa notícia é que já existe muito estudo para aperfeiçoar sua cadência de vendas, e é exatamente o que vamos mostrar neste artigo.

Vamos abordar os tipos de negócio, os papéis de vendas (SDR), quais os tipos mais efetivos de interação e pontos de contato com o cliente, como adaptar uma cadência de vendas de acordo com seu negócio e as principais referências para mais estudo e o futuro deste assunto.

Tenha uma ótima leitura! 🙂

Cadência de vendas e os pontos de contato com o cliente

O que é cadência de vendas?

Veja a definição dada por Gabe Larsen sobre Cadência de Vendas:

“Cadence is a systematized plan of a series of interactions that uses different communication methods to increase the likelihood of contact with a prospect!”

Há 3 pontos principais que destacamos nessa definição:

1. Plano sistematizado: uma cadência de vendas deve ser planejada previamente, com o conteúdo das interações definido, pontos de contato com o cliente, o objetivo muito claro e, principalmente, coerente com o tipo de empresa e negócio prospectado. Mais adiante, definiremos o número de contatos de uma cadência base (ou fundamental) e como otimizá-la de acordo com a sua realidade;
2. Série de interações: uma cadência de vendas não é feita de ações isoladas e pontuais, espaçadas aleatoriamente. Ela consiste numa série de interações planejadas, com espaçamentos padrões (testados anteriormente) e que funcionam de acordo com a realidade de seu negócio;
3. Diferentes métodos de comunicação: sua empresa deve usar diferentes métodos de comunicação para aumentar as chances de contato com o prospect. Estes diferentes métodos envolvem e-mail, telefone, redes sociais (Social Selling), e alguns outros, como por exemplo, presentes ou mensagem de voz (nos EUA).

Quais os tipos mais efetivos de interações?

Nos diferentes tipos de mercados, as ações e os pontos de contato com o cliente variam de acordo com a adoção e maturidade delas.

Um exemplo muito claro disso é que nos EUA os meios mais efetivos são e-mail, telefone, redes sociais e mensagens de voz.

No Brasil, as mensagens de voz são muito malvistas e produzem um efeito negativo em quem recebe, dificultando a venda.

Uma outra possibilidade apresentada é a de envio de presentes que remetam ao seu negócio, como uma forma de aumentar as chances de ser notado e conseguir uma primeira interação.

Este tipo de interação precisa ser muito bem avaliada, pois em algumas situações pode soar forçada e ter o efeito contrário.

Um ponto importante a ser observado é a passividade ou não da interação.

O sucesso da mistura destes itens está no equilíbrio proporcionado. Uma cadência focada somente em ligações telefônicas é muito agressiva: assusta, repele o prospect.

Enquanto isso, uma cadência passiva demais (apenas por e-mail, por exemplo) não movimenta os deals e não gera a urgência necessária.

Veja abaixo que o nível de passividade aumenta à esquerda e a agressividade aumenta à direita do gráfico.

Fonte: InsideSales.com

Fatores que influenciam a cadência de vendas

Existem alguns fatores que influenciam o formato, os pontos de contato com o cliente e a quantidade de atividades de uma cadência de vendas.

De acordo com o que conversamos com Gabe Larsen, existem três fatores principais:

1- A definição do seu tipo de negócio:

Se sua empresa trabalha na modalidade de venda transacional, tickets de vendas menores, com alta velocidade de abordagem de leads e ciclos de vendas rápidos (menores do que 180 dias), sua cadência será mais curta (de 10 a 15 dias), focada em produtividade e não em autonomia, personalização.

Mas se sua empresa tem ciclos de vendas maiores (mais de 180 dias), tickets médios altos (acima de R$ 50 k anuais, por exemplo), trabalha num modelo relacional e estratégico (modalidade Enterprise) sua cadência será mais longa, e menos agressiva.

Você telefonará menos, e usará um pouco mais o e-mail, por exemplo.

2- A definição do seu tipo de público:

Aqui você analisa o tipo de função e o nível de senioridade do cargo, por exemplo.
Um estudo da InsideSales.com mostrou que para abordar cargos de média gerência, o telefone era o meio mais efetivo. Para cargos de alta direção (CEOs e diretores), você talvez encontre um(a) secretário(a) antes, e o e-mail torna-se um meio mais efetivo.

Recomendamos que você teste estas hipóteses validadas no cenário norte-americano aqui, com seu próprio mercado.

3- A origem dos leads:

Em leads provenientes do Inbound Marketing você já conquistou confiança e autoridade para entrar em contato com ele, afinal o prospect encontrou seu conteúdo e deixou informações de contato.
Leads outbound são abordados de forma fria, e sequer tinham conhecimento de que sua empresa existia antes, certo? Até aqui, Marketing básico.

Portanto, sua cadência de vendas deve refletir isso. Com leads outbound, a comunicação no início é totalmente focada em se obter permissão para contato e demonstração de capacidade.

Quantos pontos de contato uma boa cadência de vendas tem?

Via de regra, para o início, você pode estabelecer uma cadência fundamental, ou cadência base, de 9 a 15 interações com o prospect.

A duração média é de 2 a 4 semanas de duração, dependendo da característica do seu tipo de negócio e tipo de prospect, como explicamos na seção acima (fatores de influência).

Adaptamos algumas cadências norte-americanas e te fornecemos alguns exemplos abaixo.

Fonte: InsideSales.com

Perceba que na cadência fundamental temos equilíbrio entre diversos pontos de contato com o cliente, como ligações telefônicas, e-mail e mídias sociais.

Na modalidade transacional, temos um modelo bem mais agressivo, com menos interações sociais e mais ligações.

Veja que em ambas a cadência demora 10 dias úteis, ou seja, duas semanas.

Na modalidade Relacional (em vendas Enterprise, negócios maiores) a cadência possui pontos de contato com o cliente divididos de outra forma, com mais e-mails e interações sociais, e menos ligações.

Ela é menos agressiva, focada na construção do relacionamento. Ela também demora mais (18 dias úteis ou aproximadamente 4 semanas), o que é característico.

Você pode incluir mais interações nestas cadências de vendas com base no perfil de prospect que sua empresa está buscando.

Lembre-se que para contatar melhor alguns cargos de média gerência, o ponto de contato com o cliente que você precisará usar mais é telefone, e em com alguns outros cargos (alta gerência) o e-mail será mais efetivo.

Quais os primeiros passos para iniciar uma cadência?

Até agora te mostramos a definição, os tipos de interação com um prospect, os fatores que influenciam uma boa cadência de vendas e quantos pontos de contato com o cliente potencial ela costuma ter.

Faltam ainda algumas dicas de como você pode começar a implementar a sua primeira cadência.

A primeira recomendação é que você escolha a sua cadência de vendas, e pode iniciar com a fundamental (3 x 3 x 3).

Com base no seu tipo de negócio, você poderá melhorá-la ao longo do tempo, adicionando ou retirando pontos de contato com o cliente potencial conforme os dados te mostram.

Tenha em mente também o diagrama que mostramos no início, sobre a passividade ou agressividade da cadência.

Quanto mais ligações ela tiver menos passiva a cadência de vendas é, e quanto mais interações sociais mais passiva ela é.

Lembre-se que seu mercado, seu tipo de cliente, determinarão o quão frequente podem ser suas interações.

“Spacing is good, but Content is king!”

Essa frase ficou registrada em nossas mentes após o papo com Gabe Larsen: é importante que você teste as atividades, o espaçamento de tempo entre elas, mas seu conteúdo é quem manda na mensagem e nas chances de você ser ouvido.

Se você se lembrar, a regra mais valiosa num bom follow-up é agregar valor a cada contato com o prospect.

E é seu conteúdo que trará autoridade à sua empresa. Publicamos um artigo a respeito de como a autoridade de conteúdo influencia vendas on-line.

Repare que todas as dicas acima têm um denominador comum: a mentalidade de testes!

Como dissemos no início, você precisa transferir a cultura de testes A/B que sua empresa tem no marketing ou no time de produto para a área de vendas.

Sem os testes sua cadência não será melhorada, e tende a cair no desuso. Somente a disciplina e o compromisso de melhorar suas taxas de contato e qualificação farão com que sua prospecção de clientes deixe de ser ações isoladas para ser um sistema padronizado, com diferentes tipos de interação e múltiplos pontos de contato.

Ótimas referências para aprender mais sobre cadência de vendas

Separamos alguns materiais (webinars, whitepaper, estudos) que nos ajudaram a produzir este artigo e servirão de base para aprofundamento no assunto cadência de vendas, caso sua empresa deseje melhorar ainda mais nesse tema.

• Webinar – How to Create a Winning Sales Cadence and Improve Contact Rates
• Whitepaper – 7 Sales Cadence Templates to Double Your Contact Rates in 20 Days
• Webinar – 7 Sales Cadence Templates to Double Your Contact Rates in 20 Days
• PodCast – O que é Sales Cadence, e como implementa-la (abaixo)

Por que não aproveita o embalo e ouve o PodCast agora mesmo?

O que é Sales Cadence e como implementá-la

Sales Cadence, ou cadência em vendas, é um dos assuntos que mais nos fascinam aqui na Meetime.

Como o próprio Gabe Larsen ressalta no episódio, as empresas fazem testes A/B com seu site, seu produto mas quando o assunto é Sales Cadence você escolhe e-mails aleatórios, liga em períodos aleatórios, e mesmo assim espera resultados surpreendentes.

Pensando nisso, gravamos um episódio sobre como criar uma boa cadência, quais os fatores que a influenciam, como você pode começar a testar seus modelos de cadência, o futuro em tecnologia para Sales Cadence e muitas outras dicas.

Aproveite o episódio! 🙂

Episódio #22 – O que é Sales Cadence, com Gabe Larsen

Gabe Larsen é diretor da área de Labs da InsideSales.com e especialista em Inside Sales

Conversamos sobre:

• Como definir a cadência de vendas, ou Sales Cadence
• Como começar fazendo uma primeira cadência?
• Quais as atividades que compõem uma boa cadência?
• A importância de mesclar ligações telefônicas, e-mails e atividades sociais
• Presentes como forma de introdução da sua empresa
• A importância de usar um método (sistema) de cadência e medi-lo
• Fatores que impactam no projeto de uma Sales Cadence
• Melhores maneiras de entrar em contato com média gerência / alta gerência e diretoria
• Quantos pontos de contato uma boa cadência possui?
• Qual a duração média de uma cadência ideal?
• Como mesclar a quantidade de pontos de contato e a duração de acordo com o cliente?

Nós sugerimos fortemente que você continue monitorando e estudando esse assunto.

Como dissemos ao longo do artigo, somente uma cadência de vendas programada e testada inúmeras vezes trará o aumento esperado nas suas taxas de contato, e consequentemente, melhores resultados em sua prospecção.

De fato, há ciência e arte nesse assunto. Porém, como Gabe Larsen disse no episódio sobre Sales Cadence: “The Science of Sales is testing!”

Ótimos testes, e muitas vendas!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas: